Entendendo o momento de compra do lead.

  1. Reconhecendo a necessidade: Fase em que têm a percepção da “dor”, logo levantou uma necessidade ativa.

Se o lead já tem uma descrição da solução que está buscando, provavelmente já pesquisou outras empresas ou foi abordado por concorrentes.

Caso não tenha muitas ideias, está bem no início do processo.

Perguntas:

O que você espera na solução de CRM que está buscando. O que é importante para você? Qual necessidade precisa suprir em especial?

2.  Fase de escolha: Provavelmente já tenha participado de outras demonstrações, talvez já tenha até um favorito, mas ainda há chance.

Pergunta para entender se está nessa fase: O que você tem achado das opções no mercado? (Descobrir se ele já participou de outras demonstrações).

3. Já está em fechamento: Quer apenas uma proposta para negociar com o favorito ou negociar com o fornecedor atual.

Pergunta para entender se está nessa fase:

Em quanto tempo pretende fazer essa aquisição? Provavelmente você já recebeu boas propostas, certos? Qual o fator chave para você nessa fase da avaliação?

Obs: Leads que pedem urgência no envio da proposta, com certeza já estão na fase final.

4.  Está apenas comparando. Em fase de curiosidade Quer comparar com a solução que já tem, saber o custo para fazer uma mudança ou esforço para solucionar algo que esteja incomodando.

Perguntas para identificar:

Como está a prioridade dessa necessidade para você? É uma aquisição/mudança urgente? Já tem algum orçamento/budget para esse projeto?

Objeções:

“Não precisamos da sua solução!”

Por quê?