Vendas Complexas:

Lead: Os leads são os interlocutores (contatos) que demonstram interesse em produto/serviço oferecido pela empresa. Sua jornada pode ser definida da seguinte forma:

Análise: Geralmente iniciado por um LDR (pode ser realizada por vendedor ou BDR), os leads passam por uma “jornada” até o momento de se enquadrar como um potencial cliente e ser aberta uma oportunidade. Em primeiro momento é realizada uma Análise, onde são verificadas algumas informações pertinentes, como validade de um e-mail ou telefone dos tomadores de decisão ou até mesmo relacionamento com empresas do seu segmento (pode depender da jornada que sua empresa adota).

Nutrição: O próximo passo pode ser realizar a Nutrição do lead com conteúdos relevantes da sua empresa, aquecendo sua relação, e aos poucos introduzindo informações do que seu produto oferece, as dores que pretende solucionar ou os fatores que o tornam único.

Prospecção: A prospecção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu potencial cliente ****(o chamado prospect). Então, sempre que o contato seja intencionado para a abertura de uma oportunidade (você já estudou seu lead e entende que ele pode ser um potencial cliente) considere a etapa de prospecção (antecedendo a negociação).

Negociação: E por último, seu contato demonstrou interesse, é o cara certo e o momento se mostra adequado… SHOW!!! Abra uma oportunidade e de sequencia na sua jornada de venda e inicie a negociação (passagem de bastão).

Existem, contudo, situações diversas, onde por exemplo, em algum momento o lead faça o contato inicial. Isso demonstra que ele procura seu produto/serviço, não havendo necessidade de passar por todas etapas, sendo indicado a abertura de oportunidade e iniciado a jornada à partir daí. Ou em outro caso, seu lead precisa do seu produto, mas não está no momento adequado. Posicione ele em “Nutrição” e mantenha seu lead aquecido com conteúdos relevantes (e-mail marketing).

Suspect: É a entidade (PF ou PJ) suspeita (de interesse pelo produto serviço) para a qual será definida toda estratégia de relacionamento.

Prospect/Potencial Cliente: Definimos como potencial cliente aquele que possui características similares as de seus clientes, demontrou interesse no seu produto e/ou possua dores que a sua solução consiga resolver. Tudo indica o fit, mas ainda não ficou expresso o desejo de fechar negócio.

Oportunidades: Assim que o um Lead atinge um estada avançado na sua jornada de venda e já está apto (qualificado) para o contato de um vendedor, entendesse que é o momento adequado para a abertura de uma oportunidade e passagem de bastão para um próximo nível de atendimento, onde os esforços agora serão concentrados no fechamento.